Prospectar Clientes ¿Qué es y cómo hacerlo?

¿Y ahora, a quién le vendo? Si no has dedicado tiempo a buscar dónde están tus clientes potenciales tienes problemas.

La prospectación continua es la clave para conseguir clientes de forma fluida.

La búsqueda de clientes es un aspecto clave de la empresa. Antes de ocuparse de la venta misma, debe preocuparse por conseguir llegar hasta los mejores clientes potenciales, es decir, llegar a sus clientes ideales. Eso de tirarle a todos para abarcar más mercado, es una falacia que termina no funcionando.

Solo realizando una adecuada prospectación, dispondrás de las personas ideales a las que poder ofrecer tus productos con más garantías de éxito.

Una de las principales razones por las que es tan recomendable la prospectación es porque facilita enormemente la venta. Piensa por un momento… ¿Tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu producto o servicio? La verdad es que no. El problema radica en saber dónde está ese cliente que NECESITA tu producto o servicio.

Muchas empresas honestamente piensan que con colocarse en el lugar ideal, tener un hermoso aparador y mucho prestigio, los clientes llegaran solos… mmm en la mayoría de los casos no funciona así. La prospectación de clientes te impulsa a no quedarte sentado esperando a que los clientes lleguen por sí solos.

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¿Quieres tener clientes de manera continua?

El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio, depende muchas veces de nuestra capacidad para prospectar, sobretodo cuando hablamos de PYMES.

Reflexiona un poco… ¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes potenciales?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?

La realidad es que muchas empresas le dan la vuelta a este tema….¿por qué? Bueno, en mi opinión, creo que es miedo al “rechazo” a nadie nos gusta recibir un portazo, un NO o que nos cuelguen el teléfono. No hay manera fácil de hacer esto, sólo hay que pensar que NO ES PERSONAL, están rechazando el servicio o producto… no a tu persona.

A continuación te menciono algunas de las más importantes técnicas de prospección, no tienes que hacer todas, escoge las que se acomoden a tu giro de negocio y a tu persona por supuesto.

Principales Técnicas de Prospección

[Tweet “Antes de prospectar tienes que saber con claridad quién es tu cliente ideal.”]

1) Barrido Interno: Es la revisión profunda de todos tus registros de clientes antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron. Si llevas una buena administración de clientes a través de un CRM esto no será problema, en caso contrario… a buscar los post-it, notas, facturas, etc. cualquier lugar donde puedas rescatar estos registros para trabajarlos de nuevo.

2) Prospectación Directa: Es la más común y antigua forma de venta en las PYMES pero la más difícil, aquí encontramos al famoso cambaceo, al peinado de zona o a la venta de puerta en puerta. Esta prospectación la llevas a cabo en “frío” y se basa en definir una zonas geográficas a visitar, fijas recorridos diarios en los que barres del punto A (colonia, calle, etc.) al punto B.

3) Por Directorios: Prospectación a través de la búsqueda de clientes potenciales por medio de directorios generales o especializados. Por supuesto, aquí entra la Sección Amarilla, pero también por medio de internet puedes tener acceso a directorios especializados. También se puede tener acceso a directorios de asociaciones y cámaras empresariales si eres miembros de ellas. No olvides las listas de los asistentes a ferias y exposiciones, éstas también puedes usarlas en este tipo de prospectación. La idea es hacer un barrido telefónico de los registros que consideras potenciales.

4) Por Prensa: Igual que la anterior técnica, pero aquí te basas en anuncios de prensa y revistas especializadas o generales, aquellas en las que pueda estar anunciándose tus clientes potenciales. También se hace un barrido telefónico para iniciar el contacto con ellos.

5) Promociones Directas: Esta prospectación la realizas a través de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Aquí te debes focalizar en encontrar clientes potenciales y hacer contacto personal con ellos. Debes asistir a todos los eventos en los que puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos, pedir sus datos para darles posteriormente seguimiento.

6) Asociaciones Profesionales: Busca las asociaciones en las que pueda estar tú mercado meta: colegio de contadores, médicos, ingenieros, abogados, etc. cámaras empresariales, club de industriales, etc. Busca entrar en ellas, conseguir a alguien que ya esté o sencillamente acércate a ellos para investigar cómo poder conseguir contactos.

7) Por Referidos: Esta es la prospectación que más recomiendo en lo personal, mientras tengas más elementos que generen confianza en los clientes potenciales, mayores posibilidades tendrás de cerrar con éxito una venta. Por ello, dedícale mucho tiempo a las personas que pueden recomendarte y referirte. Busca entre tu familia, amigos, colegas, clientes, antiguos compañeros, jefes o empleos. Llámalos y pídeles que te recomienden con personas o empresas específicas y de forma específica, ya sea que ellos te saquen una cita, llamen para avisar que llamarás o envíen un correo de recomendación, pero estimula y fija acciones concretas.

Otras ideas para Prospectar Clientes

[Tweet “Lo más importante al prospectar es tener la ACTITUD adecuada para conectar.”]

Arma una red sólida de contactos. Las relaciones personales siguen siendo la más poderosa forma de hacer negocios. ¡Dedícale tiempo a cultivarlas y hacer crecer tu red!

Asiste a los lugares donde se reúnen tus clientes ideales. Una de las ventajas de conocer bien a tu mercado es que podrás saber dónde encontrarlos, qué suelen hacer, que tipo de lugares frecuentan, etc. y entonces… ¡aparecer en ellos y relacionarte!

Alianzas estratégicas. Trabajar en equipo con otras empresas que tengan un mercado similar al tuyo, pero no sean competencia es genial para encontrar nuevas oportunidades con el mínimo esfuerzo.

Reuniones sociales y profesionales. Si de verdad estás con el chip de prospectar, entenderás que es un trabajo de tiempo completo, aprovecha toda ocasión para expander tu marca, servicio y/o productos.

Servicios comunitarios. Apoyar causas sociales, ecológicas o humanas es una forma de encontrar nuevos contactos y al mismo tiempo posicionar tu marca.

Prospecta por Internet. Sin duda, la prospectación online hoy en día es algo PODEROSO, te dejo este post que seguro te interesará: Aprende a prospectar clientes en tu sitio web

Tarjetas de presentación. Suena simple, pero si las usas sabiamente son una valiosa forma de conseguir nuevos contactos, mira este otro post: Aprende a usar las Tarjetas de Presentación como una poderosa herramienta de Marketing

Ofrece seminarios, talleres y/o conferencias. En este tipo de eventos puedes matar dos pájaros de un tiro, te posicionas como experto y puedes recabar contactos de negocio.

Envía agradecimientos a clientes y proveedores. Siempre serás recordado por tu amabilidad y seguro tendrás más posibilidades de ser recomendado.

Ten presente las fechas especiales de clientes, proveedores y comunidad. Aprovecha las fechas especiales para prospectar mediante promociones, campañas y ofertas.

Una estrategia de contenidos en tu sitio web es INDISPENSABLE para prospectar online. Con un buen blog de tu área de negocio te pueden llegar a conocer más personas en internet y con ello llegar a tus productos y/o servicios.

Últimos Consejos sobre la Prospectación

• Debes contar con una buena presentación, portafolio o folleto de venta.
• Cuida no abordar tus campañas de telemarketing en frío, manda una campaña de email antes de llamar.
• No hagas spam, es decir, procura tener el permiso de las personas antes de iniciar tu proceso de venta.
• Investiga a la lista de prospectos antes de abordarlos, mientras más conozcas sus problemas, mejor podrás venderles.
• No importa si nunca haz vendido, si tienes un negocio ¡Tienes que Vender!